早速ですが、昨日のまとめです。
顧客は、あなたの
商品・サービス自体を購入したい訳ではなく
それによって得られる結果を求めています。
つまりは、
顧客にとっての『価値』が
欲しいのです。
その価値の対価として
お金を払ってくれる訳です。
したがって、
商品・サービスをどの様に売るか？
↓
どのような「価値」を提供するか？
↓
その「価値」を、
どう顧客に伝えるか？
というように「マーケティング戦略」を
考えるのが大切です。
私の失敗･･･
お客様が、何に価値を見出すかは、
お客様に聴いてみるのが早道です。
・お客様へのインタビュー
・お客様の声を集める
・アンケート
これが基本です。
しかし･･･意外とバラバラなんです。
正直、困りました。
例えば、就業規則だと･･･
・助成金をとりあえず貰いたい。
→必要な箇所だけ直せばよい。
・助成金をキチンと貰いたい。
→助成金がもらいやすい規程
厚生労働省が将来、
力をいれる施策は先取りしない。
・会社をトラブルから守りたい。
→権利を強く求める社員がいる。
しっかり、リスク管理したい。
・賃金、退職金、福利厚生の
バランスを見直したい。
→人手不足時代を見据えて、
採用に強い会社を作りたい。
・とにかく早く欲しい。
→明日監督署の調査だ。
・打合せ時間を短くしたい。
→とにかく忙しい。
どちらに魅力を感じますか？
突然ですが、
あなたは、
・比内地鶏専門店の親子丼
・そば屋の親子丼
どちらに魅力を感じますか？
私は、
比内地鶏専門店の親子丼です。
そば、うどん、カレー、天丼、親子丼など
色々取り扱っている『そば屋』と
比内地鶏だけにこだわった『専門店』だと
断然、専門店が美味しい様に感じます。
絞込みが大切です。
『何でもできる』は、
『何も特徴がない』と思われます。
つまり、
全ての「価値」に答えると･･･
特徴のない商品・サービスが
できあがります。
ターゲットを絞り込み
刺さるメッセージを作るためには、
自分の強みに「価値」を見出してくれる顧客に
絞り込む必要があります。
絞り込むと、
グーンと説得力のある提案が生まれます。
恥ずかしながら、
つい最近まで
コレに気づきませんでした。
例えば、
・就業規則を作りたい社長！いませんか？
と提案しても、、、？
全く、心に響かないでしょう。
例えば、絞り込んでみると
・従業員に堂々と見せられる就業規則が
欲しい二代目の社長様へ
・残業を減らしながら、
人手不足を解消したい製造業の社長様へ
・助成金を使って
人事制度の導入、残業削減したい
介護施設の理事長様へ
・後継者に引き継ぐために
労働条件をハッキリさせたい
創業者様へ
あなたにとって
あなたにとって
「理想のお客様」はどんな方ですか？
一番、あなたの強みに
『価値』を認めてくれる方は、誰ですか？
頭に浮かびますか？
その方が、望んでいる『価値』に
絞り込んで伝えるのが効果的です。
ターゲットを絞り込まないと
宣伝、営業の範囲が拡がり、
力を集中することができません。
あなたは、
どう思いますか?
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