欲しいもの、ベネフィットとは

突然ですが…
私たちは「商品」が欲しいのではありません。

私たちが欲しいのは、買ったという「結果」なんです。

欲しいのは、「望む結果」

あなたはどうして買い物をしますか?
何が欲しくて、買い物をしますか?

私の例を挙げます。

最近、遠鉄デパートで洋服を買いました。
ショートパンツ=半ズボンです。

半ズボンを買ったのは、夏を涼しく過ごしたいからです。
更に、大好きな「ブラック・レーベル」で買ったのは、少しでも細く見られたいからです。

細く見られたいという結果を買っている!


一見すると私は、半ズボンを買っています。
しかし本当に買っているのは、夏を涼しく、細く見られたいという「結果」です。

この望む結果を「ベネフィット」といいます。

「ベネフィット」を理解していないと

「ベネフィット」を理解していないと、お客様の心に響かない間違えたメリットの提案をしてしまいます。
その結果、呆れられてしまったり、「セールスがしつこい嫌なお店だな」などと思われてしまう可能性があります。


よかれと思って提案した事が、逆に客足が遠のく結果になってしまうのです!


お客様の望む「結果」=ベネフィットを理解していないと、こんな事にもなります。

店員

牧野さん、このパンツを買うとすごく「個性的」に見えますよ!
エッ?

牧野

店員

海岸で一際目立ちますよ!
ハア~

牧野


店員

これはこの夏のトレンドで流行してますよ!
あの~流行はこの歳で追っていないので…
涼しくて、細く見えるズボンが欲しいんだけどなぁ)

牧野


なんて、望む結果と違うことを勧めてきます。
このような提案をしては、良い商品ばかりを扱ってるお店でも台無しですよね。


間違えた提案をしないためにも、お客様が何に価値を感じるのか知る必要があります

何に「価値」を感じるのか?

ベネフィット 例えば「ドリル」などの機械を買う場合でも、欲しいのは「ドリル」そのモノではありません。
欲しいのは穴が開くという結果です。

更に言えば、
  • 「正確に」穴を開けることかもしれません
  • 「早く」穴を開けることかもしれません
  • 「楽に」穴を開けることかもしれません
  • 「小さく」穴を開けることかもしれません

実は、どんな穴をどう開けるという望む結果=ベネフィットを求めているのです。

ベネフィットは、「特徴」ではない

特徴をダラダラ説明されると、実は買う気がガクンと下がります。

人は自分の思った通り行動したい!
他人から言われた通りに行動したくないのです。

これは、質問型営業のセミナーに参加すると良くわかります。

望む結果を感じる質問をすると

私たちは、実は商品がほしくて商品を買っているのではないんです。

欲しいのはその「望む結果」です。
実は、求人も同じなのです。

応募者の「目線」とは

最近の経営で、一番重要な課題。
それは「求人」です。

求人に応募する人が欲しいのは、就職して得られる「望む結果」です。
ココを抑えていない求人広告が多くてビックリします。

営業にも質問型営業のようにうまくいく「やり方」があるように、
求人広告にも「ノウハウ」があります。
それは応募者の「ベネフィット」を考え、キチンと伝えることなんです。

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