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『営業』が楽に出来る方法!?

2018年03月19日

街が桜色に染まる日も近いですね。

皆様、
いかがお過ごしですか?

30年前の3月

30年前、
まだ肌寒い3月初旬

4人の営業社員が、
傷害保険を販売するために
飛び込み営業をしたお話しです。

研修で学んだ「営業トーク」

午前中、
東京から来た
セールストレーナーから
「営業トーク」の研修を受けた。

ロープレも、2~3回行った。

しかし、
実際に上手くいくのだろうか?

営業する会社が見つからない…

研修後、
会社が多そうな工業団地に行って
いざ、会社に営業しようとすると…

足がすくむ!

飛び込む会社が決められない。

建物が新しくって、
立派で気後れがする。

ココは大きすぎる…

先輩が10人位の工場に…

悩むこと20分。
やっと、ココにしようと、
先輩が決めた。

事務所に向かい
ドアを開ける…

カウンターの奥に座っている
事務員に名乗る。

先 輩:○○海上の××です。
事務員:あ~はい。
先 輩:社長さまは…(略)
事務員:ご用件は…?
先 輩:従業員の傷害保険…
事務員:あの~決まったところがあるので。
先 輩:そうですか…

私も撃沈…

肩を落とす2人!

次は、牧野の番だよ!

隣の会社に行って、
ドアを開ける。

カウンターの奥の机に
社長らしき人が!

ラッキー!

私 :こんにちは、○○海上の牧野です。
社長:…
私 :お得な情報をお持ちしました。
社長:ごめん、今、忙しいから…

飛び込み営業なんて、キライ!

どうして、うまくいかないの?

研修で習った
「営業トーク」を全く使っていない。

ほとんどの営業マンは、自己流で話します。

成約率の高い
営業トークを学んでも
現場で実践していません。

それは、
練習量が少ないからです。

2年後の春…

私は、社労士を開業し、
売上不振のお客様の営業マンと
一緒に飛び込み営業に行きました。

飛び込んだ先は、
全く知らない会社です。

彼らは、
「お手並み拝見」という感じで
ニコニコしています。

ドアをあけて話し始めると…

私は、
見知らぬ会社のドアを開けて、
「こんにちは」と挨拶をし、
静かに立ちます。

すると、
事務員さんが立って、
コチラに歩いてきます。

「間」をあけて話す

私  :こんにちは
事務員:こんにちは
私  :○○会社の、(間) ××です。
    社長さま、(間)をお願いします。

こんな感じで、
「間」を空けて話し始めます。

すると、
事務員さんは、「間」を空けた
ところで肯いてくれます。

質問攻めに

そして、
社長さまとお会いすることができ、
会社の現状と
顧問先の商品に関する現状と課題を
お伺いすることができ、
次の約束が取れました。

すると、
隣で笑っていた「営業マン」から

『スゴイですね。
 どうして、うまくいったのですか?』

と聞かれました。

保険会社で学んだ「スキル」

うまく行った理由は、
損害保険会社で教えてくれた

・「現状」を質問するスキル
・イエスを引き出す「間」の取り方

を繰り返し練習してきたからです。

営業にも、「ノウハウ」がある

営業にも、ノウハウがあります。
営業は、「スキル」です。

「手順」と「コツ」と「考え方」を理解し、
繰り返し、繰り返し練習すると身につきます。

しかし、
多くの営業は、
キチンと「営業のノウハウ」を
学んだことがありません。

更に、
それを繰り返し練習する
仕組みがありません。

営業に任せていたら…
練習しないので、身につきません。

約30年前の「営業スキル」も…

約30年前に
保険会社で教えて頂いた営業スキルも
素晴らしい。

「間」を取るスキルなど、
今でも十分にスゴイのですが…

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